Взыскание просроченных банковских кредитов составляет основную статью доходов долговых агентств. Однако в руках коллекторов находится не более десятой части всего объема дебиторской задолженности. Конкуренция за долговой портфель идет на федеральном уровне. Вслед за представительствами банков агентства продвигаются в регионы. Не имеющие федеральной сети, а значит, и банковских заказов, отдельные агентства работают с юридическими лицами на региональном уровне. Формирующийся рынок ожидает принятия профильного законодательства, повышения лояльности банков и вовлечения страховых компаний и ЖКХ.

С регионов по нитке

Рынок дебиторской задолженности столицы стал осваиваться с начала 2000-х годов. Коллекторская служба интересуется в основном банковской сферой просроченных кредитов.

Абсолютное большинство региональных коллекторских агентств, в том числе и в Новосибирске, являются представительствами компаний федерального уровня. «Имя компании не имеет большого значения в регионах, – уверен директор регионального офиса «Столичного коллекторского агентства» Иван Иванов. – Как правило, банки завязывают контакты с агентством через головной офис, где важным фактором привлечения банков является репутация компании. Согласование проходит на уровне Москвы. Крупный заказчик не станет обращаться в региональный офис».

Коллекторская служба в Новосибирске стала развиваться лишь в последние два-три года. К настоящему моменту рынок находится в стадии хаотичного роста. «Стремительный рост числа агентств имеет важный недостаток – большое число недобросовестных игроков, – с сожалением констатирует директор ООО «Центр урегулирования долгов» Артем Акашкин. – Есть мошенники, получающие предоплату и скрывающиеся в неизвестном направлении. Многие клиенты приходят с недоверием, потому что обожглись на таком агентстве, и требуют гарантий. Однако в коллекторской сфере гарантий взыскания дать невозможно. Гарантии, которые мы можем предъявить клиенту – это послужной список, благодарственные письма наших клиентов, свидетельства МАРПа, Торгово-промышленной палаты и т. д.».

Получение значимого или крупного долгового портфеля в работу является важным условием успешного развития от момента регистрации агентства. Дальнейшее развитие бизнеса требует активного развития сети или обязательного регионального присутствия. «Коллекторская сеть развивается вслед за растущим количеством филиалов кредитных организаций, являющихся клиентами или партнерами, а также вновь привлекаемых в работу портфелей. Как только интересы клиента распространяются на новые регионы, агентство подбирает сотрудников и расширяется, – объясняет технологию продвижения бизнеса заместитель директора ООО «Первое коллекторское бюро» Руслан Колганов. – Первоочередной и стратегической задачей с самого старта для всех коллекторов является привлечение клиентов, то есть определенного объема портфелей задолженности. Все коллекторы работают от клиентов, не важно, как они ориентированы – на банки, ЖКХ, лизинговые компании или другие юридические лица».

Везде, где есть долги

Освоение регионов идет быстрыми темпами. На уровне существующего предложения банковский сегмент в целом уже освоен. «Рынок коллекторских услуг может быть очень быстро насыщен, – прогнозирует И. Иванов. – Если по Москве и Санкт-Петербургу спрос перекрывает предложение, то в Новосибирске получить долги крупного банка сложно уже сейчас. Отчасти эта проблема связана с работой собственных служб безопасности банков. Ряд банков не признают работу коллекторских агентств. Они придерживаются мнения, согласно которому система взыскания долгов не должна выходить за рамки собственной структуры».

При всей насыщенности рынок оставляет огромный потенциал для развития. Дальнейшее освоение банковской задолженности коллекторскими агентствами будет зависеть только от самих банков. «К настоящему моменту общероссийский рынок дебиторской задолженности освоен не более чем на 10%, – оценивает ситуацию директор новосибирского филиала долгового агентства «Консул» Александр Васюков. – Его освоение в дальнейшем целиком и полностью зависит от политики банков. В настоящее время банки отдают минимальную часть своих долгов. Именно поэтому развитие коллекторской службы в определенной степени ограничено. Долговой бизнес получит мощный стимул к росту как только банки начнут доверять агентствам большую часть своих долгов из общего объема задолженности. Отчасти ситуация может измениться с принятием профильного законодательства, однако пока совершенно непонятно, как оно будет выглядеть».

Вся разница между местным и филиальным агентством – в доступе к клиенту. Заказ филиал получает на уровне головного офиса в Москве. Поэтому доступ к клиентам в лице банков для самостоятельного агентства затруднен. «Сейчас мы занимаем нишу по работе с частными компаниями, – обозначает поле деятельности А. Акашкин. – С банками работает «Русская долговая корпорация», которая время от времени заводит нам клиентов. Такое партнерство дает некоторое преимущество».

В повышении эффективности возврата долгов заинтересованы не только банки. Потенциал рынка связан с долговыми проблемами федерального и регионального бизнеса в сфере лизинга, телекоммуникаций, страхования, ЖКХ, проката и товарного кредита. Привлечение на рынок новых участников может дать преимущество малому бизнесу по взысканию долгов. «Потенциальными клиентами коллекторской службы являются, к примеру, компании, дающие товар на реализацию и предоставляющие отсрочку платежа, – развивает тему А. Акашкин. – В таком бизнесе рано или поздно появляются дебиторы. Этот сегмент могут обслуживать мелкие агентства с 2-4 сотрудниками. Однако у такого предприятия на сегодня заранее ограничен потолок развития», – признает эксперт.

Ситуация с привлечением клиентов похожа на замкнутый круг. Даже если агентство ориентируется на юридических лиц, получение заказов будет зависеть от опыта работы с крупными банками. «Клиенты обращаются только в те агентства, которые имеют опыт взаимодействия с крупными кредиторами и могут предоставить рекомендации, – отмечает А. Васюков. – Как банки, так и частные компании проявляют большую осторожность в выборе партнера по взысканию своих долгов. Именно поэтому войти в коллекторский бизнес очень сложно».

Работа коллекторской службы с клиентами может строиться как на основании договоров цессии (уступки права требования), так и на основании агентских договоров с оформлением надлежащих доверенностей от лица кредитора. Однако работа по договору цессии экономически целесообразна только в случае высокой оценочной вероятности взыскания долга. Согласно сведениям наших экспертов, принятая на рынке комиссия коллекторского агентства составляет 15-30% от суммы долга. Даже при наличии постоянных заказчиков прибыль агентства значительно варьируется от объема долговых портфелей, природы образования задолженности и степени просрочки отдельных долгов. Значительный фактор эффективности взыскания относится к разряду случайных. «В привлечении новых заказов присутствует элемент везения даже при налаженных технологиях продвижения, – замечает И. Иванов. – Один месяц может порадовать очень хорошим портфелем должников, другой – совершенно бесперспективным. Максимальный результат эффективности взыскания в 20% достигается крайне редко. В остальном успех зависит от качества отработки долгов сотрудниками и контроля руководства».

Механизм конвейера

Главной рекомендацией агентства является послужной список и эффективность взыскания долгов. Получив кредит доверия на старте, развитие агентства пойдет значительно легче. Это преимущество могут использовать и небольшие мобильные организации. «Критерием привлекательности агентства может служить объем проходящих долгов, количество крупных постоянных клиентов в лице банков, финансовый оборот и, наконец, объем прибыли, – подразделяет результаты деятельности коллекторов А. Акашкин. – А вот критерием эффективности является отношение возвращенной дебиторской задолженности к общему долговому портфелю агентства, находящемуся в разработке».

Коллекторы активно сотрудничают между собой на основе обмена информацией, обучения, повышения уровня квалификации. На уровне региона рынок достаточно замкнут, что приводит к кадровому голоду. «Заметной проблемой развития агентств является ограничение кадровой среды, – указывает И. Иванов. – Кадровый ресурс пополняется очень медленно. Внутри рынка – между службами безопасности банков, юридическими агентствами, силовыми структурами и коллекторами идет активный обмен ресурсами. Это во многом приводит к тому, что методы работы остаются неизменными».

Некоторые федеральные агентства предлагают решить проблему старта бизнеса с помощью франшизы. В стоимость франшизы входит имя, лейбл, официальный статус регионального представительства с информацией на сайте компании, обучение и повышение квалификации, а также специализированное программное обеспечение. Однако покупка входа на рынок не гарантирует главного – наличия клиентов. «Самый большой вопрос в том, окупят ли объемы заводимых заказов стоимость франшизы в $20-30 тыс. и дальнейшее существование агентства, – скептически размышляет А. Акашкин. – Даже купив выгодную франшизу и вооружив офис лучшей техникой и программным обеспечением, без профессионалов, имеющих опыт оперативной и следственной работы с психологическими навыками общения, агентство никогда не окупится».

Начиная с нуля, затраты можно значительно минимизировать. «Не имея еще клиентской базы, покупать профессиональное программное обеспечение нет смысла, – соглашается с коллегой А. Васюков. – Потребность в систематизации клиентской базы появится с накоплением клиентов. На старте вполне достаточно Excel. Профессиональный софт – сложное и дорогостоящее вложение, хотя и единоразовое, не требующее обновления. Сегодня рыночная стоимость запатентованного программного обеспечения коллекторского агентства колеблется от 70 до 150 тыс. руб.».

Успех предприятия главным образом определяют кадры. Штат коллекторского агентства обычно включает в себя бывших сотрудников правоохранительных органов – МВД, РУБОП, ОБЭП, ИФНС и др. «Бывшие силовики имеют главное – опыт оперативно-следственной работы, и на сегодня являются основой компании, – раскрывает кадровый вопрос А. Акашкин. – Другую категорию составляют юристы. Роль юридической компетенции агентства последнее время значительно повышается. Только один из примеров: должник формально не имеет никаких средств, но фактически управляет имуществом, тем или иным способом переданным другому лицу. Обычно такие ситуации подразумевают сложную цепочку отношений собственности, разобраться в которой и взыскать долг могут только юристы. Однако больший объем работы связан с непосредственным общением с должником по телефону и на выездных встречах. Поэтому третьей важной категорией сотрудников являются психологи», – подводит итог руководитель.

Со специалистами разного профиля агентство сотрудничает на основе аутсорсинга или субагентстких отношений. Нет смысла создавать постоянную громоздкую службу, отмечают предприниматели. Контакты с организациями, которым можно передать осуществление отдельных действий в рамках оказания коллекторских услуг, постепенно завязываются сами собой. Такими организациями могут быть охранные и детективные агентства.

Последнее слово – за банками

Все без исключения эксперты отмечают острую необходимость в принятии профильного закона, который бы определил понятия «коллектор», «коллекторское агентство» и охарактеризовал профессиональную сферу деятельности. «Специфика и рамки деятельности коллекторского агентства не унифицированы, – обозначает общую для всех участников рынка проблему А. Акашкин. – В уставах можно найти разнообразные трактовки: осуществление юридической деятельности, предоставление консультаций или информации о должнике и способах погашения им долговых обязательств. Отсутствие законодательства не позволяет привести понятие о коллекторской деятельности и ее организационно-правовую форму к общему знаменателю. Форма договора вообще, скорее всего, унифицирована не будет, потому что договор не является публичным и обязательным к заключению. Каждый банк будет предлагать свои условия, а каждый коллектор будет предлагать свои».

Инициатива по развитию рынка на сегодня по большей части находится в руках главных потребителей услуги – банков. «Для определения места и роли коллекторов в системе дебиторской задолженности банки должны определиться, для чего нужна эта служба, – выражает общее мнение Р. Колганов. – Пока банковская сфера не осознает потребность в коллекторских услугах, законодательная база останется неосвоенной. А банки смотрят на этот вопрос по-разному. Одни, заботясь о своем имидже, считают принятие закона необходимым, другие глядят на отдаленную перспективу с осторожностью, опасаясь увеличения прав агентств. Рынок еще не созрел до острой необходимости в законодательстве обеих заинтересованных сторон».

В настоящее время коллекторская деятельность регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации, Кодексом об административных правонарушениях, Уголовным кодексом, а также Федеральными законами «О персональных данных», «Об информации, информационных технологиях и защите информации» и «О несостоятельности (банкротстве)». Рассматриваются законопроекты «О потребительском кредите» и «О несостоятельности (банкротстве) кредитных организаций», призванные обеспечить баланс интересов заемщика и кредитора. Один из вариантов проекта федерального закона предложен Некоммерческой организацией «Национальная ассоциация профессиональных коллекторских агентств» (НАПКА), созданной ООО «Долговое агентство «Пристав», ЗАО «Секвойя Кредит Консолидейшн» и ЗАО «Финансовое агентство по сбору платежей» (ФАСП) при участии Ассоциации региональных банков «Россия».

«Первый вариант достаточно жесткий, и направлен, по сути, на монополизацию рынка, – комментирует А. Акашкин. – Среди условий вступления в ассоциацию размер уставного капитала порядка 3 млн, определенная зона покрытия филиальной сетью. Фактически эти условия ограничивают местные агентства. Другой вариант, инициированный Ассоциацией по развитию коллекторского бизнеса и Ассоциацией российских банков, предполагает более мягкие условия, предусматривающие свободную конкуренцию агентств. Подвижки в чтениях законопроекта позволяют надеяться на утверждение закона с учетом второго варианта. Однако никаких деталей и конкретных сроков принятия закона пока не известно», – заключает эксперт.

Евгений Антропов
По информации http://www.epigraph.info

Если к вам пришёл коллектор
Работа Бюро с заемщиком начинается с официального обращения к заемщику, содержащего информацию о существующей задолженности, возможных способах ее погашения и предложением погасить ее в максимально...
Нам нужны профессионалы
НАО «Первое коллекторское бюро» - крупная российская компания, созданная в 2005 году, на сегодняшний день является одним из лидеров рынка коллекторских услуг в РФ. В настоящий момент штатная...